Automated Cross Selling: Zo simpel kan het verhogen van de ROI van je webshop zijn

Simple shopping

Ken je dat? Je koopt een product (online of offline) en naarmate de tijd vordert ontdek je steeds meer dat er handige aanvullende accessoires te koop zijn. In een fysieke winkel worden deze extra producten vaak aan de kassa of tijdens het winkelen door de verkoper onder mijn aandacht gebracht. Maar als ik online aan het shoppen ben dan gebeurt dit nog maar minimaal. Een gemiste kans! Want door het inzetten van geautomatiseerde cross- of upsell campagnes kan iedere webshop zijn ROI verhogen.

Wat we al jaren in de winkel doen
Het geven van een persoonlijke advies is iets wat men in de winkel al jaren doet. Dit werkt nog steeds! Het verhoogt zelfs direct de omzet. Hoe vaak is jou bijvoorbeeld de vraag gesteld over een beschermende spuitbus bij een aankoop in de schoenenwinkel? Bij mij persoonlijk heel vaak. Ik heb er dan ook één beneden in de schoenenkast en één in de kledingkast boven liggen. Ergens heb ik ze een keer gekocht en ik weet zeker dat ik hier niet ineens zelf op kwam. Het kwam door een trigger van de verkoper. Het werkt dus echt en het gebeurt steeds vaker.

Bijvoorbeeld tijdens het afrekenen in het benzinestation: “Wilt u nog gebruik maken van onze aanbieding? Nu twee pakken SportLife voor de prijs van één?” Of je koopt een nieuwe afstandsbediening: “Wilt u er gelijk een pakket batterijen bij?” Naast deze zogenaamde bijverkoop aan de kassa, bestaat er natuurlijk ook nog de bijverkoop terwijl je winkelt: “Wilt u gelijk een beschermingshoes bij uw nieuwe iPad?” Het klinkt allemaal als een relatief eenvoudige methode om als winkelier de omzet te vergroten en dat is het ook. Online zien we deze vorm van bijverkoop ook steeds vaker voorbij komen. Zo geeft Bol.com bijvoorbeeld altijd een advies voor aanvullende accessoires bij de check-out.

Grote kansen voor iedere webshop
Maar hoe vaak koop je nu werkelijk direct bij de eerste initiële aankoop gelijk alle producten die je misschien handig acht of er extra bij wil hebben? Bijna nooit! Vooral als het al een behoorlijk bedrag is dat je op dat moment besteedt of omdat je simpelweg nog niet weet wat je wilt of als extra accessoire nodig hebt. Daar kom je immers vaak pas later achter.

En hier ligt de kans voor iedere webshop. Door namelijk de bestaande aankoopgeschiedenis te analyseren, is het mogelijk om inzichtelijk te maken rond welke periode in de meeste gevallen een aanvullende aankoop wordt gedaan. En deze informatie kan men vervolgens gebruiken voor het inrichten van een cross-sell e-mailcampagne die de ROI kan vergroten. Hoe? Ik geef graag een voorbeeld.

Vergroot de ROI
Stel je bent een online retailer in speelgoed en verkoopt de Playstation 3. Een analyse op de vervolgaankopen laat de volgende gemiddelde uitkomsten zien:

AutoCrosssell1

Hoe zou je dit dan kunnen vertalen naar een campagne?
Nadat je een uitgebreide analyse van de vervolgaankopen hebt uitgevoerd is het inregelen van de volgende stap, een geautomatiseerde cross- of upsell campagne, relatief eenvoudig. Het is enkel een kwestie van de campagne definiëren en ontwikkelen. Naar aanleiding van bovenstaand voorbeeld kunt u bijvoorbeeld de volgende cross- of upsell campagne creëren.

AutoCrosssell2

Kostenbesparing
Oke, je moet in het begin even investeren in tijd om te onderzoeken wanneer de doelgroep vervolg- en vervangingsaankopen doet. Maar zodra de geautomatiseerde campagne is ingericht kan je extra verkoop realiseren zonder dat je hier nog enig omkijken naar hebt. En hier ligt de kracht van de online vs de fysieke winkel. Een winkel is namelijk niet in staat om u 8 dagen na aanschaf van een product even te informeren of je nog extra accessoires nodig hebt.

Nog even wat tips
Ik garandeer je dat je middels het inrichten van een geautomatiseerde cross- of upsell campagne de ROI kunt verhogen. Hoe je dit het beste kunt aanpakken? Ik geef je graag enkele tips:

  • Maak gebruik van bestaande data over de aankoopgeschiedenis en haal daar zo veel mogelijk uit.
  • Informeer daarnaast ook eens bij de fabrikanten en leveranciers. Vaak hebben zij ook onderzoeken liggen met daarin cijfers over vervolg- en vervangingsaankopen.
  • Houd e-mails binnen de campagne persoonlijk.
  • Integreer eventueel een reviewmailing binnen de campagne.
  • Zorg dat de landingspagina snel en gemakkelijk converteert. Het is een gerichte boodschap die snel tot een sale moet kunnen leiden.

Wil je de volgende stappen maken binnen ROI campagnes en heb je hierbij extra hulp of advies nodig? Neem dan gerust contact met mij op via r.vankampen@e-village.nl of bel mij op 030 6981692.

Deze blog is origineel geschreven voor E-Village

Leave a Reply

Please log in using one of these methods to post your comment:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s